اگر گمان می‌کنید که فروشندگان حرفه‌ای بی‌دلیل و یا از روی شانس و اقبال حرفه‌ای تنها نامیده می‌شوند، سخت در اشتباه هستید. در این مقاله به نکاتی خواهیم پرداخت که یک فروشنده حرفه‌ای بدان اهمیت می‌دهد. لازم به ذکر است که متد عملیاتی در این مقاله برابر با استانداردهای روز جهانی است و اگر می‌بینید که این موارد در کشور ما رعایت نمی‌شود، به علت ضعف سیستم برنامه‌ریزی و ارائه محتوا در کشور است.
مطمئنا روش‌های ارتباط و معرفی تاثیرگذارترین نقش را در جایگاه سازی فروش ایفا می‌کند.
بنابراین، اینگونه نیست که فروشندگان حرفه‌ای با انجام دادن همان کارهای افراد و فروشندگان دیگر حرفه‌ای تلقی گردند. فروشندگان حرفه‌ای فراتر از آن چیزی که تصور می‌کنید هستند و به مهارت‌های صرف مربوط به فروش نیز تکیه نمی‌کنند.
بررسی مهارت‌های پیشرفته فروش موید این موضوع است که، آن تعداد از فروشندگانی که راهنمایی‌های همدلانه، موثر و معتبر ارائه می‌کنند و این راهنمایی در راستای شرایط و تجربه اختصاصی و چشم انداز مشتری بالقوه است، می‌توانند به موفقیت بیشتر و معنادارتری دست یابند
در زیر به برخی از این مهارت‌ها اشاره خواهیم کرد.
دانلود رایگان: دیتاشیت حرفه‌ای برنامه‌ریزی فروش
با توجه به تعدد افراد و فرصت‌های که لحظه لحظه در گذر است؛ دیگر زمان هدفمند عمل کردن است…
۱. حضور موثری داشته باشید بدون اینکه خیلی دوستانه رفتار کنید
تکنیک فروش پیشرفته: هدایت معامله بدون تسلط (ایجاد نقش در انجام معامله برای طرفین)
شاید برای شما سوال پیش بیاید که چگونه به این نقطه تعادلی برسیم؟
خب اگر بخواهید به این نقطه که نه زیاد صمیمی و نه متخاصم که دافعه ایجاد می‌کند باشید باید تنها نقش مشاور در فروش را بازی کنید نه یک قدم کمتر و نه یک قدم بیشتر. شما اینجاست که حرفه‌ای به نظر می‌رسید. شما دقیقا می‌دانید که راجع به چه چیزی صحبت می‌کنم؛ بله، شما نباید به آنها بفروشید.
شما تنها مشاور هستید و هر کاری که انجام می دهید در همین راستا و برای کمک کردن به آنها به عنوان مشاور است.
بر این اساس می‌بایست با سوالات متفکرانه و مرتبط به رهبری انجام معامله بپردازید. به سوالات آنها سریع و البته به طور شفاف، واضح و مقتدرانه پاسخ دهید؛ در حالیکه اذعان می‌کنید که می‌دانید که از چه باب آمده‌اند (هدفشان از معامله چیست)، به آنها این اطمینان را بدهید که تمرکز شما بر روی تجارت آنها، نقاط درد مخصوص آنها و اینکه چگونه پیشنهاد شما می‌تواند راه حل مناسبی برای آنها باشد، است.
به یاد داشته باشید که اگر شما همراه آنها هستید، تنها به این دلیل است که در فرایند کشف نقاط درد، دیدن ارزش خدمات یا محصولات و در نهایت پیدا کردن و نقاط تلاقی ممکن در این دو عنصر راهنمایی کنید؛ و به خاطر داشته باشید که چنین موضوعی در نهایت از دیدگاه مشاوره‌ای حاصل می‌شود نه یک دیدگاه بیش از حد دوستانه و یا متخاصم‌گرایانه.
۲. انتقال ارزش خاص به مشتری
این نکته به نکته بالا مرتبط است. اگر ندانید به چه کسی مشاوره می‌دهید، نمی‌توانید نقش مشاوره‌ای ایفا کنید. فروشندگان نخبه بر اساس احساسات عمومی و نیازهای عمومی نمی‌فروشند، (آنها نکات و مواردی را پیدا می‌کنند که سایرین از آن غافل هستند، به عبارتی همه ساختمان‌ها و اتومبیل‌های لاکچری هم از بوق و زنگ استفاده می‌کنند اما از هر بوق و زنگی نه).
آنها مطمئنا، پیشنهادات ارزشمند مناسبی را متناسب با شرایط خاص مشتری بالقوه خود که در آن قرار دارد ارائه می‌کنند. مفاهیمی از موقعیت‌هایی که مشاغل مشابه درگیر آن بودند. دامنه خروجی این مفاهیم منجر به این می‌شود که چگونه این پیشنهادات می‌تواند در به نتیجه رسیدن آن نتایج به حد ایده‌آل موثر و راهگشا باشد.
به عنوان مثال، بیایید بگوییم یک شرکت فناوری X وجود دارد که راه حلی برای برنامه ریزی درسی می‌فروشد. آن کسب‌وکار می‌خواهد محصول خود را به یک آموزشگاه تعلیمات اجتماعی در ناحیه شمالی تهران بفروشد که هنوز ثبت‌نام دوره خود را به صورت دستی پیگیری و هماهنگ می‌کند. ارزش پیشنهادی نباید این باشد که “محصول ما دارای یک رابط قابل دسترسی است که برنامه ریزی درسی را آسان تر می‌کند.”
این امر می تواند به این صورت باشد: “در مؤسسه‌ای به اندازه شما، پیگیری و ثبت نام دستی منجر به اتلاف وقت بسیار ضمن کاهش ثبت نام‌های دوره و افت سرعت اعطای مدرک می‌شود. برنامه ما می‌تواند، برش‌های اطلاعاتی متفاوتی را تهیه کند که بر اساس آن بخش‌های غیرضروری حذف شده و بخش‌هایی که بیشترین کارکرد را دارد به شما در سریعترین زمان ممکن نمایش داده شود. بر این اساس شما می‌توانید در سریعترین زمان ممکن تصمیمات مناسب با آن برنامه را اتخاذ و تنظیم نمایید.
تکنیک فروش پیشرفته: انجام تحقیقات گسترده
ارزشِ پیشنهادیِ درست، از ناکجا آباد نیامده است. شما نمی‌توانید فقط صفحه اول وب سایت یک شرکت را مطالعه کنید و چیزی را در لحظه کشف کنید. شما باید دانش گسترده‌تری از یک کسب و کار، رهبری آن، صنعت آن، موقعیت آن در بازار، و عملکرد فعلی آن و… داشته باشید.
این امر مستلزم تحقیقات گسترده‌ای است – چه از طریق گارانتی و تعهدات بازاریابی شرکت مانند مطالعات موردی آن، نشریات صنعتی، گزارش مالی عمومی، اطلاعات پس زمینه در مورد رهبری شرکت، یا هر منبع دیگری که می‌تواند به شما نگاه دقیق‌تری در راستای کارهایی که یک کسب و کار انجام می‌دهد توام با چالش‌های پیش روی آن ارائه دهد.
از آنجا، می‌توانید شروع به یافتن سرنخ‌هایی کنید که یک پیشنهاد با ارزش متفکرانه می‌تواند اولین مشتری احتمالی شما را ایجاد نماید.
۳. نکات آزاد دهنده‌ای که ممکن است مشتری احتمالی شما در نظر نگرفته باشد
نقظه درد سرآغاز و پایه هز چیزی است که به فروش می‌رسد. اگر چنین چیزی وجود نداشت، محال بود که فروشی هم اتفاق می‌افتاد. بنابراین اگر قصد دارید فروش موفقی داشته باشید، نیاز دارید که توانمندی پیدا کردن آدرس‌های آن (به عبارتی منشاء آن) را نیز داشته باشید. برخی مواقع، نقاط درد بسیار واضح است، درست زمان‌هایی که مشتری شما در مورد آن با شما وارد گفتگو می‌شود.
اما فروشندگان نخبه فراتر از آن می‌روند، آنها می‌دانند چگونه مسائل بسیار واقعی‌تری را کشف کنند که مشتری حتی به آنها فکر نکرده است. توانایی شناسایی مسائل نسنجیده، آشکار کردن آنها و پرداختن به آنها در یک مکالمه، یکی از پیچیده‌ترین و پیشرفته‌ترین مهارت‌هایی است که یک فروشنده می‌تواند در کارنامه خود داشته باشد.
با تلنگر زدن به این فرایند، می‌توانید درجه خاصی از اعتماد را با یک مشتری بالقوه به دست آورید. با انجام این کار، شما به طور موثر نشان داده‌اید که به طور کامل کسب و کار آنها را درک می‌کنید، احساس قوی و قدرتمندی در مواجهه با چالش‌ها دارید و می‌توانید مشکلات را برای آنها حل کنید، طوریکه اصلا وجود نداشته‌اند.
تکنیک فروش پیشرفته: اتخاذ یک رویکرد مشورتی
فروش مشورتی، رویکردی برای فروش است که فروشنده در درجه اول بر ایجاد ارزش، اعتماد و ارتباط با یک مشتری بالقوه تمرکز می‌کند. ارتباط، اولین چیزی است که می‌بایست مدنظر قرار دهید. وقتی ارتباط را ساختید، در ادامه می‌توانید شروع به فروش کنید.
این روش شامل ایجاد تعادل بین سؤالات و بینش، بیان دانش و تخصص، واقعی نگه داشتن مکالمات و دوری از تعارفات، اجازه دادن به عقب و جلو شدن و عدم حساسیت، ناراحتی و… در این بین، پذیرش بازخورد و گوش دادن دقیق است.
اگر این مراحل را دنبال کنید، می‌توانید به مشتری‌های خود آرامش دهید و با آنها به صحبت بپردازید. در این بین آنها شما را چون لوحی خواهند یافت که موارد مورد نظر آنها را بازگو می‌کنید و در نتیجه با این ارتباط از مشکلاتی مطلع خواهید شد که تا آن هنگام مطرح نشده بود (به عبارتی در نتیجه این ارتباط با توجه به اعتمادی که شکل خواهد گرفت مشتریان با توجه به این نکته که شما فقط مشاور هستید و قصد شما کمک به آن‌هاست، آنچه که شما بیان می‌کنید را مورد تایید بهتری قرار می‌دهند).
محدودیت دسترسی به محتوا
برای دیدن ادامه مطلب، دسترسی به مجموعه کامل محتوای آکادمی آموزشی کامیارشو و امکان پشتیبانی، با استفاده از دکمه زیر وارد سایت شوید.
با ورود به سایت ضمن برخورداری از خدمات رایگان آتی، به محتوای کل سایت دسترسی کامل خواهید داشت.
به یاد داشته باشید که دسترسی‌های رایگانی که در آن عضو می‌شوید برای همیشه برای شما رایگان باقی خواهد ماند اما این مورد شامل سایر افرادی که ثبت نام نکرده‌اند، نخواهد بود.
خانه