کمتر یعنی بیشتر | پارادوکس انتخاب

تضاد انتخاب یا پارادوکس انتخاب، موضوعی است که دقیقا به فرایندهای تصمیم‌گیری در خرید و فروش ارتباط دارد. در این اصطلاح که بری شوارتز آن را به دنیای بازاریابی معرفی کرد به این نکته اشاره دارد که بسیاری آن را به ضرب‌المثلی در زبان لاتین کم و بیش یکی می‌دانند، این ضرب‌المثل می‌گوید که «کمتر به معنی بیشتر است». این جمله به این نکته اشاره دارد که اگر کمتری وجود داشته باشد، خوشحال‌تر هستیم.

نظریه پارادوکس انتخاب

در این خصوص این نظریه به ما می‌گوید هر چقدر انتخاب‌های کمتری را در معرض تصمیم‌گیری مشتری قرار دهیم، او احساس راحت‌تر و بهتر دارد و به اصطلاح می‌تواند خوشحال‌تر باشد چرا که انتخاب از بین گزینه‌های محدود بسیار راحت‌تر است و این امکان که بین آن‌ها برای انتخاب به تردید برسید بسیار کمتر است، لذا فرد از انتخاب خود می‌تواند خوشحال‌تر باشد، ضمن اینکه فروشنده نیز با این تدارک و تکنیک شانس فروش خود را افزایش خواهد داد و او نیز در این فرایند تجربه خوب و خوشایندی را تجربه خواهد کرد.

بری شوارتز، نظریه پرداز پارادوکس انتخاب

استفاده درست و مناسب از پارادکس انتخاب، در حیطه بازاریابی و فروش، می‌تواند آن را به عنوان تکنیکی فوق‌العاده برای فروش مبدل سازد.

شاید بگویید این تکنیک در مکان‌هایی که به صورت حضوری خرید انجام می‌شود کارساز است و در کسب و کارهای آنلاین این تکنیک قابل استفاده نیست. اما واقعا اینطور نیست و از این تکنیک می‌توان در همه جا استفاده کرد. اتفاقا شاید با توجه به امکان استفاده از طراحی‌های خاص و جذاب بتوان بیشتر از فضای واقعی از تاثیر آن در فضای مجازی استفاده کرد.

پارادوکس انتخاب و روانی پردازش

پارادکس یا همان تضاد انتخاب به دلیل اینکه درست با روانی پردازش همخوانی دارد و  این امکان را مهیا می‌سازد که مغز کمتر در معرض حل مساله و استفاده آگاهانه از قسمت قشری قرار گیرد و سعی دارد با آماده سازی ذهنی و پدیدار شدن احساس و ایجاد حس مثبت و منفی، منجر به ایجاد تمایز و در نهایت انتخاب خواهد شد. اگر شما به عنوان صاحب یا فروشنده در کسب و کار خود بخواهید به مشتری خود پیشنهادات متفاوت و متنوعی ارائه دهید که ترکیبی از متغیرهای گوناگون باشد، این کار شما موجب می‌شود که قسمت قشری مغز مشتری خود را تحریک کنید و او شروع به پردازش کند. این پردازش عمدتا راه به جایی نمی‌برد و منجر به بیان این جمله می‌شود که گیج شدم، یا یک دور بزنم و… می‌شود.

پارادوکس انتخاب به شما کمک می‌کند که از این موضوع به نفع خود استفاده بهتری ببرید و به جای اینکه مغز را خسته کنید که فرار کند او را به سمت احساسی که به صورت منجر به اقدام خرید از روی قدرت ناخودآگاه می‌شود سوق دهید.

بر اساس مطالب فوق، کاری که شما انجام می‌دهید این است که متناسب با اطلاعات دریافتی از مشتری خود که از طریق بررسی رفتار و حالات و تمایلات چهره و چشم وی رخ می‌دهد و به حقیقت خواسته‌های وی نزدیک است، پیشنهادات خود را ارائه می‌دهید و از آن بازخوردی دریافت می‌کنید و بر اساس آن به تنظیم ادامه کار خود می‌پردازید. شما باید گزینه‌ها را محدود کنید و هر بار تعداد بسیار محدودی از گزینه‌ها را در روی میز برای تصمیم‌گیری روی میز باقی بگذارید و در صورت وجود پیشنهاد دیگر آن پیشنهاد را در کنار پیشنهادهای مانده بر روی میز کنار هم بگذارید و باز به حذف بیشتر و ماندن کمتر گزینه‌ها اقدام کنید تا به نتیجه برسید.

برای آشنایی بیشتر با این موضوع می‌توانید به فیلمی که در ادامه این مطلب قرار داده شده است و بری شوارتز در آن به بررسی و توضیح این نظریه می‌پردازد نگاهی بیاندازید (دارای زیر نویس فارسی).